（綜管中心 鄒秀芳）世界是平面的還是立體的，不完全由世界本身決定，還由個(gè)人看世界的眼光決定；生活是平淡無(wú)奇還是斑斕多姿，不完全由生活本身決定，還由個(gè)人過(guò)生活的心態(tài)決定；銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的優(yōu)劣，不完全由政策、環(huán)境、市場(chǎng)決定，還由個(gè)人對(duì)顧客用心的多寡決定。
    盈利為先，銷(xiāo)售為王，這是企業(yè)生存發(fā)展之主旋律。企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，一個(gè)企業(yè)想要做大做強(qiáng)，盈利是根本。而銷(xiāo)售作為盈利及創(chuàng)收的主導(dǎo)，它在企業(yè)中永遠(yuǎn)處于核心地位，一切工作都是銷(xiāo)售的輔助，都是圍繞如何更好地銷(xiāo)售而展開(kāi)。在風(fēng)起云涌的市場(chǎng)中，最具話語(yǔ)權(quán)的是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的企業(yè)，而這些企業(yè)也是能最快把握市場(chǎng)規(guī)律來(lái)鋪設(shè)更廣闊平臺(tái)和資源，贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的企業(yè)。良性循環(huán)一旦建立，即是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的有效運(yùn)行，反之，則是狹小范圍疲于奔命的仰天長(zhǎng)嘆。萬(wàn)華金達(dá)在長(zhǎng)城汽車(chē)廠家嚴(yán)格的制度下，是如何應(yīng)對(duì)和運(yùn)營(yíng)，如何服務(wù)顧客的？今天讓我們通過(guò)萬(wàn)華金達(dá)的銷(xiāo)售冠軍，來(lái)以小明大，見(jiàn)葉知秋。
    凌果，萬(wàn)華金達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，一年12月中至少8個(gè)月為銷(xiāo)售冠軍。萬(wàn)華金達(dá)總經(jīng)理梁冰瓊對(duì)其評(píng)價(jià)：這是一個(gè)特別有韌勁，敢想敢干，剛?cè)岵��?jì)的姑娘。
    凌果之所以能取得如此驕人的業(yè)績(jī)，自有她獨(dú)特的銷(xiāo)售模式。
    從心出發(fā)。當(dāng)今社會(huì)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同樣的品質(zhì)，相差無(wú)幾的價(jià)格，為什么顧客會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？靠的是服務(wù)。人人說(shuō)服務(wù)，人人都想做好服務(wù)，可服務(wù)為什么就如此難以落實(shí)？嚴(yán)歌苓的一本書(shū)中有這樣一個(gè)片段：書(shū)中主人公是個(gè)養(yǎng)豬能手，全國(guó)各地的人都蜂擁而至向她學(xué)習(xí)如何將豬養(yǎng)的跟她的豬一樣好，她說(shuō)：你們學(xué)不會(huì)的。大家問(wèn)：為什么。她說(shuō)：你們要學(xué)習(xí)把豬當(dāng)豬看。大家不服氣地說(shuō)：我把豬當(dāng)豬看了啊。她說(shuō)：你們沒(méi)有，你們把人都不當(dāng)人看，怎么能把豬當(dāng)作豬來(lái)看呢？這一簡(jiǎn)單例子是說(shuō)，真正好的服務(wù)是要把人當(dāng)人看，不要只盯著人家的腰包，不要一心想著自己的產(chǎn)品。而是要根據(jù)顧客的性格，貼合于產(chǎn)品性能，有效將兩者結(jié)合起來(lái)，即用普遍性，獲取顧客的初步認(rèn)可。這還僅是第一步，最重要的也是能使顧客成為長(zhǎng)期客戶(hù)的方法是讓顧客發(fā)現(xiàn)自己的獨(dú)特性，從顧客自身出發(fā)，去發(fā)現(xiàn)顧客沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的自己的優(yōu)勢(shì)，從銷(xiāo)售顧問(wèn)出發(fā)，告之對(duì)方他是與其他顧客不同的，可以享受到不一樣的對(duì)待，哪怕是一張賀卡也是好的。這個(gè)特殊性有效落實(shí)，是顧客的情感依賴(lài)、建立信任的有效方法。而無(wú)論哪種手段，都源自凌果的從心出發(fā)。
    理性地為顧客著想。設(shè)身處地地為顧客著想，說(shuō)起容易，而一旦運(yùn)用到實(shí)際工作中則有相當(dāng)大的執(zhí)行難度。比如在銷(xiāo)售過(guò)程中，廠家政策，公司制度很容易與顧客的需求發(fā)生沖突。每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，凌果都會(huì)先去理智地梳理思路。與客戶(hù)產(chǎn)生分歧時(shí)，肯定是因?yàn)闆](méi)能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，然而并非所有顧客的要求都是合理的，當(dāng)顧客所提要求不合理時(shí)，凌果不去跟客戶(hù)爭(zhēng)辯誰(shuí)是誰(shuí)非，而會(huì)婉轉(zhuǎn)地引導(dǎo)顧客理解公司的難處；當(dāng)顧客所提要求合理的情況下，她會(huì)在政策和制度允許范圍內(nèi)，最大限度讓顧客滿(mǎn)意而歸。顧客因?yàn)閷?duì)凌果服務(wù)的滿(mǎn)意，常會(huì)向身邊有購(gòu)車(chē)需求的親朋或同事進(jìn)行宣傳，有些顧客還會(huì)直接帶朋友過(guò)來(lái)看車(chē)、買(mǎi)車(chē)，就這樣，凌果的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得以不斷增長(zhǎng)。
    凌果就是這樣一位能夠從心出發(fā)，并能理性地為客戶(hù)著想的銷(xiāo)售顧問(wèn)。她很注意心態(tài)的調(diào)整，這也是一名好的銷(xiāo)售人員所必備的內(nèi)功。業(yè)績(jī)不樂(lè)觀時(shí)，如何學(xué)習(xí)提高，激勵(lì)自己開(kāi)拓思路，達(dá)成任務(wù)；業(yè)績(jī)好時(shí)，如何穩(wěn)定業(yè)績(jī)，存蓄力量準(zhǔn)備更高的突破，良好的心態(tài)是做一切事情的基礎(chǔ)。
    更好地服務(wù)客戶(hù)，更大程度地銷(xiāo)售，始終是銷(xiāo)售人員和企業(yè)不斷探索中的執(zhí)著追求。雖然世界上沒(méi)有一成不變的真理，卻有萬(wàn)變不離其宗的規(guī)律：只要始終保持昂揚(yáng)的斗志，相信每一次困難都是實(shí)現(xiàn)自我和企業(yè)突破的最好時(shí)機(jī)。永不放棄，從心出發(fā)，為顧客著想，那么市場(chǎng)是誰(shuí)的，世界是什么樣子的，由你決定！